Nëse keni hyrë ndonjëherë në një dyqan IKEA me synimin për të blerë vetëm një karrige ose një raft të thjeshtë, ka shumë gjasa që të keni dalë me një karrocë plot me jastëkë, gota apo dekorime që nuk i kishit planifikuar. Dhe kjo nuk është rastësi. Gjiganti suedez i mobiljeve ka ndërtuar me kujdes një strategji psikologjike që e shtyn konsumatorin drejt blerjeve të papritura, duke e kthyer përvojën e blerjes në një aventurë që zgjat më shumë sesa pritej. Sipas vlerësimeve, rreth 60% e blerjeve në IKEA janë të menjëhershme dhe të paplanifikuara.
Sekreti fillon me vetë mënyrën se si janë ndërtuar dyqanet. Ndryshe nga shumica e shitësve që ofrojnë një plan të qartë dhe të lirë lëvizjeje, IKEA e detyron klientin të ndjekë një rrugë të paracaktuar, një lloj labirinti që kalon përmes më shumë se 50 ambienteve të mobiluara. Kjo e bën klientin të ekspozohet ndaj një game të gjerë produktesh — shumë më tepër sesa do të shihte në një dyqan tradicional — duke i rritur mundësitë që të blejë diçka që nuk e kishte në plan. Ekspertët e quajnë këtë fenomen “efekti Gruen”, i cili ndodh kur humbet përqendrimin dhe harrohet arsyeja fillestare e blerjes.
Arkitekti britanik Alan Penn e ka përshkruar përvojën e IKEA-s si “një dorëzim psikologjik”. Sapo klienti pranon të ndjekë rrugën e imponuar të dyqanit, ai humbet ndjenjën e kontrollit dhe bëhet më i prirur të shpenzojë. Çdo kthesë në labirint zbulon diçka të re, duke nxitur ndjesinë e kureshtjes dhe dëshirën për të eksploruar më tej. Për më tepër, IKEA përdor detaje të vogla por të zgjuara: pasqyra të vendosura strategjikisht që ju bëjnë të imagjinoni veten në atë hapësirë, apo produkte të vendosura në “bulla bulla bins” — arka të mbushura me artikuj të lirë që ju japin përshtypjen e një oferte të mirë.
Lexo edhe: Vitin e ardhshëm nuk do të ketë më tarifa roaming mes Shqipërisë dhe vendeve të BE
Por loja psikologjike nuk përfundon këtu. IKEA përdor edhe “çmimin karrem” — një teknikë ku prezantohet një produkt më pak tërheqës për ta bërë një tjetër të duket më i vlefshëm. Për shembull, mes dy dollapëve, një i lirë dhe një më cilësor, mund të vendoset një i tretë që nuk ofron as çmimin e ulët të parë e as cilësinë e dytit, duke i bërë të tjerët të duken si zgjedhje më të mençura. Kjo metodë është provuar se mund të rrisë shitjet deri në 14%.
Në fund, përzierja e dizajnit, psikologjisë dhe përvojës multisensore e ka kthyer IKEA-n në një “Disneyland për të rriturit”. Nga topat suedezë të mishit që ndihmojnë në mbajtjen e klientëve më gjatë në dyqan, te rrugët e pafundme që ju çojnë nga një dhomë në tjetrën, gjithçka është ndërtuar për të stimuluar dëshirën për të blerë. Dhe megjithëse mund të dilni prej andej të lodhur dhe me disa sende më shumë sesa kishit planifikuar, IKEA e di mirë që shumë shpejt do të ktheheni përsëri.
